“百位CEO 上海”是由人民网上海与创TALK联合打造的一档系列访谈栏目。该系列聚焦上海区域内创新创业企业及代表性公司项目，为传播人物故事、创业故事、企业故事做助力，同期嘉宾有DaDa创始人郅慧、来一份总裁郁瑞芬、樊登读书会创始人樊登等。栏目将主要以走进企业为基础，带领镜头一起，探索新时代企业面貌，让每一个企业都在发展历史中留下自己的资料。汉得知云CEO姚一鸣在6月14日参与栏目录制，分享了对在线教育行业多种业务模式并存现状的看法和汉得知云的发展历程。
核心观点：
1、从2013年——中国在线教育元年开始，在线教育发展了五年，但至今还没有一家企业的业务模式完全跑通，依然在摸索阶段。
2、整个K12阶段在线教育领域，无论企业是走TO B还是TO C的道路，最后还是绕不开B端。因为K12领域有一个教育主体：学校。学校在这个领域发挥着指挥棒的作用，一旦与学校发生交集，教师、家长、学生对企业的认同感将会提升，社会影响力也会增大。
3、教育行业与其他行业相比，有其特殊性。教育行业的本质是由政府牵头、教育部门主管、企业参与，三方共同运作的公共服务体系， 所以经济价值并不是教育企业发展的第一位。一般意义上的市场规律，不一定适用于教育行业，教育行业的核心在于教育规律与市场规律相结合。
4、提高孩子的学习效率、为孩子减轻负担根本上是要从学校教育、教师层面出发的，为教师解决教学过程中的问题，最终受益的是学生，所以汉得知云扮演的是教师助手的角色。
以下为部分访谈内容:
Q:在查看您之前的履历时发现，您之前一直从事的是信息咨询行业，是什么原因推动您进入教育行业呢？
A:坦白来讲，在芝士网发展的四年多时间里，我们做的最主要的一件事情是摸索。2013年被称为中国在线教育发展的元年，从2013年至今，在线教育已经发展了五年，但你会发现，目前没有哪一家公司的业务模式是完全跑通了的，比如说一些企业采用互联网的免费模式，但是它的现金收益、转化率是有问题的；有的公司是用了前几年很火的网络直播的方式，从表面是做了很好的资金流，但是它的成本和收益并不是我们传统意义上认可的良性模式。所以总的来说，整个教育行业仍然处于探索阶段，教育行业还有很多机遇，这也是为什么汉得信息作为一家拥有20年企业信息化服务历史的上市公司会去涉及教育领域的原因。
Q:那么我们的摸索过程中，都经历了哪些阶段？
A:在刚进入教育行业的时候，我们误以为教育行业和其他一般行业是相同的，比如消费品行业、高科技行业等，都具有行业的一般特征。但是后来我们发现在线教育行业有其特殊性，教育行业的本质是由政府牵头、教育部门主管、企业参与，三方共同运作的公共服务体系，所以一般意义上的市场规律并不完全适用，经济价值并不是企业发展的第一位，还应当结合教育规律。
市场规律和教育规律是不一样的，举个简单例子，市场规律是要快速响应客户的需求，快速求变，但是教育行业是反过来的，要求的是如何去针对学生的特点，如何去构筑更稳定的一个教育生态。比方说有一个好的产品，一般的做法是要先在一个学校试点，验证产品是否可行，符合才会有条不紊的把推向其它的学校。这样一切是以学生自身所固有的特点为出发点，一切是稳定、不能够出任何纰漏为前提。所以比起普通的市场规律，标准性与稳定性是教育行业放在第一位的。
Q:那我们如何去适应教育规律呢?对公司的经营会有什么样问题？
教育企业有一个很矛盾的地方，一方面要做生意，因为在商言商，但另一方面因为是在教育行业，所以说教育企业的各项业务出发点必须是与教育行业规律相契合的。所以在研究并符合教育规律的事情上我们经历了很多有意思波折，比如说我们最开始的时候做出了一款产品，在学校使用过程中，获得了校方和老师的认可，既解决了老师获取资源难的问题，又解决了老师很多繁重的工作量，学生对这个产品也非常喜欢。但是后边出现了一个问题，校长告诉我没有钱。这是教育行业本身的特点，很多经费的支出，都要走政府的财政预算，这也是教育行业的规律之一，所以如何能够做出一个既叫好又叫座的产品，同时又能够匹配合理的支付渠道、符合教育规律，是现阶段我们在创业路上面临的最大问题。
Q：我在看产品介绍的时候发现，很多在线教育企业的业务模式是TO C,但是我们公司却是TO B和TO G的模式，是否意味着我们不用面对C端的难点？在B端会遇到哪些的难点呢？
A:无论是TO B还是TO C，我觉得企业都有各自的难点。比如说TO C的难点在于：用互联网的方式去扩大用户规模后，如何将这些用户转化变现； TO B的难点是在满足从教育局到学校、老师这样的一条需求链以后，如何去解决学校的支付能力问题。
但同样这两条道路也有各自的优点，TO C的优点就是易于传播、扩大影响力，在教育行业里面的匹配势能会比较大。而TO B的优点则是反过来的，在过去的几年，我们在上海有了很多合作学校，这些学校的续约率往往会很高，它可以高到什么程度呢？当你对一个客户提供的产品和服务非常满意的时候，它的回购成本非常低的。我们去年统计了一下，我们在上海做的一款产品，续约率大概有95%以上，而且这些就意味着我们到了明年的时候，它的成本会相对降低，收入会持续增加。所以To B的模式更像是滚雪球，大家都知道滚雪球最核心的地方就是一开始的球一定要捏的非常紧，然后一层层雪滚上来，才会越滚越大。
Q：除了您说的TO B的优势之外，还有什么其他原因让公司走TO B的道路呢？
A：从我们的角度讲，走TO B主要基于两方面的考虑：第一是汉得的基因，因为汉得本身是一个TO B的企业，今年汉得的营业收入可能要超过30个亿的，在这其中，有60%以上的收入是从老客户那里得来的。汉得在B端的积累很丰富，所以我们在一开始选择业务模式的时候，就秉持汉得要把客户服务好的传统，持续为客户提供价值，赢得客户的信赖。第二，整个K12阶段在线教育领域，无论企业走TO B还是TO C的道路，最后还是绕不开B端。K12在线教育与成人教育或者幼教不同，因为K12领域有一个教育主体：学校。有一句俗话叫高考是指挥棒，而在K12的教育领域，学校是指挥棒，孩子的学习计划、学习方法等很大程度上会受到学校、老师的影响。一旦与学校发生交集，教师、家长、学生对企业的认同感将会提升，社会影响力也会增大。
Q:我们可以看到，尤其像上海地区学校可以自我更迭教育体系，它本身的教育体系的建设和设立，都是建立在一定基础和先进的速度之上的。那么随着各个学校的体系、学校能力的不断的增长，那么会不会就会形成这样的一个结果：学校不再需要类似我们芝士网这样的合作第三方的服务，来支持学校自己教学质量增长？
A:您这个担忧，其实我之前也思考过。我听过教育界一个说法，谁都能够对教育指手画脚。言下之意就是每个人对教育都有不同的看法。比如说像您刚才提到的，教育体系内的人如何去看待我们这些外来的技术和服务？其实这种看法应该来说也是多元化的一个看法。但是从业这么长时间后，我发现无论是教育信息化2.0的要求，还是新时代下的移动互联网发展，其实教育界内部都已经发生了很多变化。
拿上海的教育圈举例，没有人抱着所谓的封闭态度，更多的反倒是开放、包容，大家都在讲如何更好地利用技术为教育服务。教育界它从来不是一个固步自封的领域，现在每个学校都在进行着各种各样的信息化硬件部署，软件建设，学校里边对于教师，包括对于教育部门的行政人员的信息化素养要求也在持续的提高，所以教育界是非常希望在线教育产品能够不断进步的。
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