近日，《乘风破浪的姐姐》综艺节目火了!30位风格迥异的姐姐，在人生的舞台上各自寻求突破，披荆斩棘，美丽自信，是无数女性在职场拼搏进取的缩影!
在广州德佑，也有一位”乘风破浪的姐姐“。三十而立的她，从企业HR主管转型为经纪人，一个月成交5张买卖，位居城市个人买卖单量王TOP3，仅入行一年多成为了“百万门店”里的实力担当!什么是“PDCA循环”?她高效作业的秘籍又是什么呢?
百万门店里的“开单女将”
坚持诚信服务，赢得尊重
“你说的价格怎么和其他经纪人不一样，比别人高。”何先生想购买一套两居室用作婚房，在贝壳APP上询问楼盘价格时，朱玉嫣如实告知他，位于金洲附近的这套新房市场售价，比他在其它经纪人那里咨询到的售价高，这引来了何先生的一番“质疑”。
“其他经纪人告诉我，商业贷款购房可以享受优惠价格，你却说不可以，是不是因为你不专业?”当时，朱玉嫣有口难辩，让她没想到的是，第二天何先生再次联系到她。
“误会你了，你和我说的才是真的。”原来，何先生去现场看房后，发现实际情况与那位经纪人所说的不一致，并没有所谓的商贷优惠购房活动，他这才知道，自己被忽悠了，误会了诚信服务的朱玉嫣。
“误会解除后，第二天我带他看了两套一手房，他非常满意其中一套，当天就立马签约购买了。”看中了朱玉嫣的诚信、专业，后来何先生还将正要买房的亲戚介绍给她，并亲切地称呼她“嫣姐”，两人最终成为了好朋友。
(图一：朱玉嫣服务客户)
从起初的质疑到被信任、被认可，获得转介绍，朱玉嫣深知，信任是一切成交的基础，只有将“诚信”二字时刻记在心上，才能赢得客户的尊重，做有价值的服务者。
今年五月，朱玉嫣共成交5张一手单、1张二手单、3张合作单，成为广州德佑个人买卖单量王TOP3。
与此同时，她所在的门店——新时光叠翠峰店，当月也获得了“百万门店”荣誉，这是继去年9月后，门店第二次获得该项荣誉。
12小时商机转化，高效成交
什么是“PDCA循环”?如何提效?
“去年，她就已经是我们门店的‘百万经纪人’。一直以来她都很有冲劲，是一位主观能动性很强的经纪人，客户对她都很信任，这种信任是源于‘专业+细心’，基本上跟她看过一次房的客户，就不会跳过她，跟其他经纪人成交。单这点，很值得身边同事学习。”说起自己的开单女将，店东朱嘉琪颇为自豪。
今年3月以来，朱玉嫣”月月开单“共累计成交了18张买卖单，其中新房占16单，成为经纪人中的业绩翘楚。
谈及如何保持新房“月月开单”的能力，管理出身的朱玉嫣向我们介绍了自己独到心得，“懂得检查、完善业务的各个环节非常有必要，发现不足并加以改正，才能使自己的业务形成良好的正循环，因此，我会将'PDCA循环'运用到自己的作业中，时时检查自己。”
(图二：新时光叠翠峰分店经纪人朱玉嫣)
PDCA循环即计划-执行-检查-改善等四个步骤，是质量管理的基本方法，也是企业管理各项工作的一般规律，由美国质量管理专家休哈特博士提出。
朱玉嫣每月会给自己制定3-4张买卖单、30个意向客户资源目标，带着明确的任务目标开展工作。若有意向客户流失与其他经纪人成交，她就会运用“PDCA循环”进行失败案例分析。“为什么客户这单不选择与我们成交，和别人的差距在哪里，如何提高商机转化率?”她深知，只有不断地自我剖析总结经验，改进自己的作业方法，下次才能少走弯路，提升自己的工作能力和效率。
有天下午3点，客户刘小姐通过IM向朱玉嫣咨询一套两居室二手房，“客户想要某个区域户型好且总价低的二手房，在那个区域筛选出来后的房源都比较老旧，居住舒适度很一般。从房屋实用性角度出发，我给她推荐了相同区域总价相近的一手房。”
朱玉嫣站在客户角度，向她综合分析对比了新房二手房源的总价、户型、配套设施、楼盘周边环境等优劣势。“新房的居住舒适度肯定是比二手要好很多，唯一不足的是那个新房楼盘附近有个化工厂。下午6点我约客户出来看房，没有先带她去看楼盘，而是先去看那个化工厂，让她实地了解工厂的情况，只是个有仓储功能的工厂，不会对周边环境造成影响，附近居民在这附近居住了很多年。帮她打消了最大的顾虑后，再去看房，之后刘小姐对那套房十分满意，当场就决定签约了。”
从商机进线、了解需求、分析利弊、精准匹配到线下带看、打消顾虑、签约成交，各个服务环节一气呵成，这单新房交易前后仅用了12小时。“平时如果没有注重反思总结，完善作业方法，就算商机来了，可能也无法这么高效促成成交。PDCA循环可以使我们的工作管理向良性循环方向发展，使自己更有效地驾驭工作，是我提效的一件法宝!”
服务在于长久陪伴
客户管理很重要
让人没想到的是，这位”开单女将“仅仅只入行了一年多，还是一位行业小白。
2019年，朱玉嫣31岁，刚步入而立之年的她，放弃了在职场拼搏6年的HR主管职位，转而选择了这个充满机遇和挑战的职业。
“作为新人，平时我不懂就问，学习经纪学院里的专业课程，遇事主动向同事请教，多熟盘和带看客户。总的来说，就是多学，多问，多看。”为了打好自身职业基础，她每日早出晚归，经常深夜，在楼盘销售中心还能看到她忙碌的身影。
(图三：新时光叠翠峰分店经纪人朱玉嫣)
对朱玉嫣来说，维护客户的技巧很简单纯粹。客户有麻烦，有服务需求，她能第一时间响应，帮他解决问题，实实在在地服务于他们的生活日常，就是与老客户增加粘性最好的方法。
一位客户曾对朱玉嫣说：“自从买房后，我感觉好多人都不再联系我，给我提供服务，只有你，一直都在身边。”
有位客户房子年久失修漏水，不知如何处理，想到能帮上忙的人还是朱玉嫣。
“贴心服务不应止于成交，更在于交易后的长久陪伴。陪伴客户的时间越久，我越发感觉自己是有价值的，说明客户信任我们。”
在一本厚厚的笔记本上，编者看到朱玉嫣详细记录着每天的行程安排和客户跟进情况。“我是一个不喜欢拖沓的人，每天要带看哪位客户，踩什么楼盘，我都会提前记在本子上，这样做事会更有条理和效率。”她说。
(图四+图五：笔记本里的行程管理和客户管理)
在客户跟进管理部分，每位客户的首付能力、购房资格，分期付款能力，每日带看喜欢/不喜欢的房源都被她细致地记录下来。“好记性不如烂笔头，在笔记本上做客户管理，这个习惯可以让我和客户的沟通记录都有迹可循，从而更准确地进行客户分类，提供精准的服务。“
朱玉嫣还特别分享道，在与客户沟通交流过程中，要敢于多问“为什么”。每次推荐房源后，多询问客户“为什么不喜欢这套房子”，通过客户的回答来反推他的真实需求，再重新筛选更为合适的房源供其挑选，这样匹配出来的房源准确度更高。
善思善学，完善自我，朱玉嫣在充满挑战的市场浪潮中，真诚服务客户，高效转化商机，良性发展，成绩斐然。在职场，转型成为经纪人后，员工如何提升自我，管理客户资源，服务客户，良性成长，这些问题的解答，可从她身上窥见一二。
中国有句古话叫：“我命由我，不由天。”不安于风平浪静的现状，寻求改变，才能打破平庸，自我超越。相信每个拼搏进取的经纪人，都能如朱玉嫣一般“乘风破浪，直挂云帆”，在职场中创造自己的更大价值!
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