搭建一套具有竞争优势的会员体系,需要四步:顾客分层、权益设计、会员招募、会员分析
第一步:划分顾客类型层级
如果没有对顾客进行精 细划分,就无法锁定高质量的目标顾客。门店根据顾客的消费频次、额度、习惯等标准评估顾客价值,并划分顾客类型。后期,再针对不同的类型采取不一样的权益以及营销方案。
按照二八原则(20%的顾客贡献80%的营业额)筛选顾客,划分顾客层级。下图的“9阶理论”可以帮助门店确认,会员体系中需要重点运营的顾客群体。
第二步:设置诱人的入门权益
会员体系是否勾人,得看权益设计得如何。不然,如同鸡肋可有可无。门店可以根据下图的“设计权益原则“去制定。
会员的权益主要分两大类 :
1、提升门店价值的权益
服务差异:会员服务的核心并不是服务好每一个顾客。恰恰相反,我们要让核心顾客感知到服务的差异化。
专属体验:门店可以思考如何为会员创造优越感?可以提供会员专区、一对一服务、会员特供产品等等。
升级价值:成长体验同样适用于线下。在等级会员体系中,制定会员层级之间的升级权益,激发会员贡献更大的价值。
归属感:建立会员社区社群,定期互动。门店线下定期开展会员日活动,赠送会员专属礼品或者福利。节假日或会员生日问候祝福。
2、降低顾客成本的权益
优惠权益:这是门店都会设计的会员权益,比如专享折扣、会员优惠券等。
活动型权益:门店搞促销活动,在有优惠的情况下,要让会员感觉到更划算。活动折上折、双倍积分、特享福利等都可以考虑。
积分权益:积分是加码的重要砝码,签到积分、消费积分、转介绍积分、积分兑换都能增加门店和会员之间的黏性。
第三步:线上线下结合完成招募
互联网时代,运用流量思维和互联网拓客引流工具,可以快速实现顾客裂变,搭建好会员体系。
1、截流建群:不管通过什么渠道来的顾客,都邀约顾客进群,凡进群顾客,即送礼品或享折扣。
2、会员营销裂变活动:
群内发布活动公告,例如:98元即可开通白金会员。成员通过小程序即可下单开通电子会员。会员可以享受满减或者折扣福利。
白金会员分享小程序给好友,对方消费即享返佣。会员转介绍的好友办理会员,即享会员等级升级。
3、合伙人模式:很多顾客都是手上有资源、有钱的人。可以在会员的基础上增加合伙人模式,会员不必参与经营,充值一定金额就可以坐享分红。
将高质量的顾客以合伙人的性质,招募成自己的会员,他们会主动转介绍,裂变更多的高质量会员,为门店稳定营收提供保障。雪茹美度的美容院就是以此起死回生。
第四步:数据分析更懂会员
对会员数据分析不仅能指导销售营运,还可以提高营销的精准度,强化门店的竞争力。
每天或每周需要分析的指标:门店营业额走势、会员的新增开卡数、会员客单价、会员笔数、预约走势等。
每月或每季度需要分析的指标:除了前面那些指标外,还包括会员的平均年龄、有效会员总数,会员增长率、流失率、回头频率、促销活动的转化率等。
通过会员占比看经营情况:会员占比在45%-55%之间比较好,市场和顾客忠诚度正常,业绩稳定;若是低于这个数值,就表示顾客流失大;若高于此数值,则表示开发新顾客的能力差。
智能化会员管理工具
门店想要高效率运营会员体系,必须要借助门店管理工具。市面上这类软件多有短板,客聚集是个例外,既能搭建、运营会员体系,还能智能分析所有营收数据,自主研发团队研发,10余年来口碑有加,已经多达80万家门店在使用。
不说别的,就说客聚集涵盖6种会员模式、双重股东模式、转介绍分销模式、拓客营销工具、微会员、在线预约等数十种数字化运营功能,足以让门店经营效率翻倍。
更多门店经营干货、行业一手资讯,关注公众号【门店经营宝典】
本文地址：https://www.xwkx.net/xw/177076.html - 转载请保留原文链接。
| 免责声明：本文转载上述内容出于传递更多信息之目的，不代表本网的观点和立场，故本网对其真实性不负责，也不构成任何其他建议；本网站图片，文字之类版权申明，因为网站可以由注册用户自行上传图片或文字，本网站无法鉴别所上传图片或文字的知识版权，如果侵犯，请及时通知我们，本网站将在第一时间及时删除。 |
