树懒观点:距离国美打扮家BIM智能装修平台战略官宣,已经过去一个月时间,行业似乎一直没有停止讨论,叫好的、质疑的、批评的,可能因为喊出3年5000亿的战略目标,捅了“马蜂窝”。有一点是确定的,国美正全力攻打家居家装产业,并且足够重视和上心。那么,时隔一个月后,国美打扮家平台的进展如何?对于整个产业的变革呼声越来越强烈,以国美为代表的大平台阵营,未来又将给数万亿的产业交出一份怎样的答卷?拭目以待。
最近,也有几位朋友私下问,如何看待和评价国美对家居家装的战略,好像各种声音都有。各种各样的质疑声中,有的甚至以传统平台做对比,映射国美进军家装产业“迟到”。不管喊出的目标大还是小,现在评价都有点早,就像不能预测小学生未来能否考上清华北大。每个公司下决策都有自己的一套判断逻辑,这个时候下结论,未免草率。
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话说回来,质疑是客观存在的。面对质疑声,打扮家好像并没有理睬太多,质疑或许代表着另一种关注。那么,对于外界不同的评价声,打扮家是怎么看待的?发布会之后的这一个月,打扮家都在做什么?有哪些业务在相继落地?最近,我们与打扮家高级副总裁高非进行了一次对话,了解目前平台的最新进展动态。
以下为打扮家高级副总裁高非谈及平台进展时自述的主要内容(至第2部分末):
看到传统平台通过各种方式来蹭国美和打扮家的热度,甚至通过诋毁对手来混淆视听,骗取关注度,感觉还挺没意思的。过去的传统家装平台,貌似在做平台,实际上,并没有发挥平台的价值,无非是利用信息不对称来挣钱,只参与订单利益分配,但不参与消费者体验的改善。
流量分发的同时,也做自营家装生意。随着竞争的激烈,流量匮乏面前,难免会出现左右手互搏,自营家装业务需要流量补给,平台上装修公司的获客成本却逐年增加,获客难度加大,消费者利益没有得到保障,对行业发展没任何推动。这种既做裁判员,又做运动员的模式与家装市场的适配性越来越低,所以,上一阶段所谓的传统家装平台,实际上很难经受得住行业变革带来的冲击和考验。
我们认为,行业进步的前提是,首先要打破靠信息不对称的落后模式,真正站在消费者的角度,解决透明的问题,这是不可逆的趋势。国美打扮家的平台跟过去的那些所谓的平台,不是一类物种,至于被蹭热点的玩法,我们更多还是聚焦在自身的平台进度和业主服务身上。
回到平台本身,实际上,打扮家以429发布会为起点,很多战略计划都在相继落地,尤其是设计壹佰城计划、云设计师计划、新手艺人计划、卖场平台计划等等收获到了不错的市场反响,我们都在按照节奏向设计师、行业合作伙伴、消费者展示出来,C端业主开始了解到打扮家这个平台。
以设计壹佰城为例,我们初步选定西安等15个城市作为第一批的城市作为首批样板城市落地,我们针对这些城市会做大量的消费者需求调研,建立打扮家Lab,以及我们的“两研三所”(两个研究院三个所),会邀请当地设计师做主流户型分析研究。
针对不同的消费人群,包括当地人的生活方式、生活习惯、主要户型,以及这几年随着家庭结构的变化对户型不同的需求,我们希望把过去被装修公司话术忽悠,引导客户往装修公司利益结构的方向靠拢、导致装修需求被忽视和压制的客户,这种行业乱象和体验能够得以改善。
装修公司的综合交易成本很高,必须以一个低价甚至免费的设计诱饵让用户签一个整装订单,以此来摊平整个公司的运营成本,满足利润需求,否则这种模式难以为继,现在价格战竞争激烈,大家的利润越来越薄。带有“材料销售员”角色的设计师,是主要的生存模式,这样的模式下,设计师不会专心做设计,也没有真正发挥出他的自身价值。
国美打扮家平台真正关注的出发点是,C端业主的装修需求到底是什么,比如多子家庭装修、婚房装修、适老装修、出租房等。我们通过这种探讨,一方面是赋能设计师不断进阶,成为细分领域的专家,另外一方面,共同探索与创造属于每一座城市里,每一类家庭的独特魅力。
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打扮家装修平台最大的不同是,模式的出发点一直坚持C端驱动,重构行业信任关系,我们是平台(P)建立起良币驱逐劣币的机制,加上科技赋能BC两端,从而让C端消费者和B端服务者获得双赢,我们归纳为P2C2B。所以,我们的动作也都是围绕消费者需求去做的,例如,针对中老年人或者想省心的消费者,推出了装修保姆服务,2999元/3个月的在线服务。
接下来,我们也会在多个城市招募符合我们需求的种子客户,我们内部叫做第一个吃螃蟹的人,不管是纯设计服务,还是从设计、材料到施工交付的全流程的透明服务,可能还会制定一些补贴消费者的政策,相当于把花在广告获客上的钱花在业主身上了。
所谓透明家装,打扮家做的就是事事留痕,通过留痕,实现全流程监控,同时也给消费者、多服务方提供了最大的保障。过去爱舍记(在线设计服务平台)在各大电商平台上做了大量的测试验证,目前已经是平台设计服务销量第一,审报价服务销量第二,那是我们最小MVP。
我们基于BIM技术通过提供最小化可行产品获取用户反馈,并在这个最小化可行产品上持续快速迭代试错,验证团队的目标。但是那个并不是我们的主战场,未来我们的主战场还是在打扮家App上,而且设计团队还在扩大,目前大概有1600多人,比发布会时增加了600人,到年底大概会扩充到1万名。
接下来,我们围绕“透明”还会有一系列的动作。6月1日,打扮家APP即将上线“施工现场直播频道”, 这意味着打扮家施工服务向更“透明化”迈进了关键性一步。
此次推出的透明施工解决方案,包括了流程管理、现场监控、工艺标准展示、工地信息存档等功能,其最终目的还是为了能提升业主的装修体验,施工现场能让施工流程更清晰可见,所有的工地配备AI智能摄像头,确保工地直播的标准化、透明化,业主和工长均可随时查阅进度,业主装修更安心,工长监工更省心,同时平台信息留痕也保证了客观性。
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借着国美打扮家的战略落地,谈谈各大平台对于家居家装的布局。实际上,大平台的进场,2020年最为明显,《树懒》曾在去年6月发布过一篇文章,阿里2年狂砸超120亿元!10大巨头穷追不舍!这个陌生行业的恶战来了,深度复盘了各大巨头的切入方式,这是一块各家都开始盯上的肥肉。
对于各大线上线下平台而言,家居家装可能是唯一一个没被攻克的山头。过去五六年,吸引了大量资本进场,但是最后基本的结果是横尸遍野,血流成河,数百家创业公司接连倒闭,资本也惨淡收场,这也证明了互联网家装时代的终结。但这又是一个绕不过去的万亿级大产业,吸引了国美、贝壳、阿里等各大平台为之侧目,想进来分一杯羹,如果真能切走一块蛋糕,相当于又占领了一个产业,准备了大笔的的资金、资源、人才进场,大家都在摸索一套属于自己的打法。
时隔一年之后,各大平台应该对市场有了新的体会, 尤其是家装行业的规模不经济、微薄的利润空间很难支撑去抓科学化管理,再加上,各个区域市场割裂比较明显,区域之间的摩擦力特别大,各个环节的参与者虽然同处一个产业,但是大家又都有一个属于自己的黑箱子,彼此之间的“空气”流通并不顺利,至今没有找到新解法。即便是大平台,也是懵懵懂懂,比想象中要复杂得多。
实际上,不管是谁进场,很难在最开始找准一个绝对确定的模式,此前,网络上任正非有个公司发展的基本逻辑:方向要大致正确,组织必须充满活力。这句话非常适用于现在巨头平台对家居家装的布局。对于这么复杂的行业来说,未来发展成什么样,谁能不可能完全看得准,做到大致准确就很了不起,但是在方向大致准确的前提下,组织必须充满活力,这点非常重要。
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想要克服这种摩擦力,摆脱低维度的竞争,一方面是,要不断验证商业模式,现在不存在谁进场的早晚,拉长时间轴看,大家其实都处于差不多的起跑线上;另一方面,储备人才,强化组织能力,真正比拼的主角还是巨头之间的PK,而PK的筹码是就是组织能力,就是看谁的人才密度更高,所以各家要投入建设的方向是,将有限的优质人才资源重新配置,谁跑出来的概率相对大一些,组织能力强,眼下的试错曲折其实都没多大关系。
国美打扮家发布的BIM装修平台,包含设计平台、施工平台、材料平台、家居平台;贝壳进军装修产业,将家居和家装分为两条平行线,不管是重度垂直服务C端业主的被窝家装,还是即将落地的贝壳家居卖场;还是阿里的天猫家装、极有家、躺平等兵分几路的赛马机制;亦或者是红星美凯龙确立家装为第一业务;等等。
企业发展到今天这个地步,成为龙头。各家对未来方向的判断上、业务战略布局上,其实不存在太大的偏差,大家都在用钱投票,某种意义上,大家的方向其实都没大错误,也都在做难的事情,比如,国美打扮家锚定的方向,透明、C端驱动、研究用户需求、在用户体验上发力,这本身一点问题都没有,但实现路径比较长,从现在的状况看,各家的路都还很长。
如何提升自己跑出来的概率?除了模式、组织之外,还有很重要一点,这块业务处在什么位置,操盘手是谁,现在看,国美将家装平台业务定义为一把手工程,冲劲很足,这一点上,国美的诚意是最足的,创始人黄光裕给予了足够多的重视。今天家装行业的混乱格局,跟30多年前的家电格局很像,国美能够在混乱的家电市场中跑出来,对商业自然是有判断的,接下来就看能否把家装行业重新做一遍。
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在如此复杂、前面已经有无数试错者溃败的背景下,想要成为大平台,这无疑是一条最难的路,必须得足够在人、钱、方向上都能跟得上,至少不能存在明显短板,尤其是组织能力,在人才匮乏的行业里,对平台的组建,还是有一定挑战的,建议一般的企业不要有做大平台的想法,这不是闹着玩的,竞争门槛其实在抬高,几乎没有什么弯道超车的机会。
从整个行业的趋势变化来看,各大平台的进场,为行业格局的重塑增加了可能性。有一点大概率可以确定的,行业竞争的门槛在提高,大平台会是整个产业的重要角色,不得不重视。行业朝着什么方向发展,平台扮演着举足轻重的作用。
随着平台的持续加码,未来的行业格局可能由几个大平台、以及行业龙头企业、以及数以万计十万计的小微企业组成,这三类公司组成。大家一定要思考清楚自己的定位、你究竟想成为谁——大平台?行业龙头?小微企业?还是注定要被淘汰?得知道自己该干啥,考虑自身的生存和发展问题。
对于众多小企业而言,最好的方式就是扎根于自己的细分赛道,不遗余力地培养自己的专业能力,专注、专注再专注,在细分赛道做精、做精再做精,形成差异化的竞争力,赚取市场的平均利润,拥抱大平台,可能是最好的方式。
创新变革的呼声越来越强烈,行业这么多年下来,也该有所改变了,从业者内心应该都在等待「奇点」。接下来,各大平台储备已久的力量在释放,方向及战略会慢慢浮出水面,《树懒》会关注跟踪报道各大平台对于家居家装产业的全新布局和动态,等待一份新的答案。(来源:树懒生活Fine(ID:huamian224))
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