15万美元起家创业，到与海外巨头正面较量，他用17年时间实现国产替代梦

以下文章来源于E药经理人,作者石若萧

“博格隆短短十几年能发展到今天,就是凭着不惧竞争的精神,在不断和大公司的碰撞交锋中成长起来的。”

在我国生物制药上游供应链企业中,博格隆一直很低调,不光成立多年来几乎从没做过什么像样的宣传,上海公司的注册资金还一直停留在15万美元的小微企业水平上。

然而事实上,成立于2008年的博格隆,在我国分离纯化介质领域已经是一家举足轻重的企业了,尤其最近两三年,堪称“捷报频传”:2019年,收获药明生物战略投资;2022年,进入第四批国家级专精特新“小巨人”企业名单;2023年9月,与齐鲁制药签署了战略合作协议,同年10月,新工厂完工并投入使用。在近期过去的启思会上,博格隆凭借企业品牌知名度、产品服务等方面的突出表现,荣获了“中国生命科学服务企业品牌100强”称号。截至目前,博格隆已有多款产品成功进入Top级客户的层析工艺平台,并完成工艺变更。

在对E药经理人融媒体的回忆中,博格隆创始人兼总经理张洪博士将企业的发展史分成了三段:成立之初,博格隆是一家经营战略颇为谨慎保守的企业,靠着仅有的本金和不断积累的收入滚动发展,一点点搭建团队、厂房和平台;近年来,随着中美贸易战和新冠疫情的爆发,供应链安全的重要性被提到了前所未有的位置,博格隆的销售规模迅速增长了数倍;未来,公司要在夯实质量的基础上,开发更加丰富的产品和服务,满足市场需求,并逐步走出国门,走向世界。

博格隆的故事,完美符合一家中国“隐形冠军”企业的侧画像:初期谨小慎微、步步为营,以模仿跟随为主,伴随着国内行业的崛起,终于迎来快速发展。如今正处于青壮年时期的他,终于有资格直面那些古老的国际巨头,同当年的“导师”们正面较量一番,夺得属于自己的名号。

博格隆创始人兼总经理 张洪博士

什么是层析填料?

简单来说,在生物制药的过程中,好的层析填料可以帮助用户从原材料中更有效地分离、提取所需要的目标分子,进而提升生物制药企业的产品纯度和质量稳定性,是生物医药领域一种不可或缺的关键材料,其原料为琼脂糖、聚合物等。

然而,这一原理看似简单,在药企日常研发生产必不可少的材料,长期以来一直处于被卡脖子的状态,不仅一度完全依赖进口,且价格十分惊人。关于这一点,张洪博士深有感触,他对80年代中国高校进口填料的形容是“相当于现在一个月薪三千的人非要买宝马奔驰”。

“我记得清清楚楚,我硕士在读阶段,国家每年给一个研究生批的研究经费大概3000块钱,因为还包括生活补贴在内,所以实验经费大概也就2000多。但买一小瓶填料也是2000多。每次跟导师打采购报告,导师总是拉着个脸。”张洪博士对E药经理人融媒体回忆起当时的窘迫。

进口的实在买不起,又找不到国产替代。张洪和同学们只好自己想办法,将琼脂糖和水混到注射器里自制填料,勉强把实验任务对付了过去。

这一情形到了21世纪初也没得到好转。博士毕业后,张洪赴美进行癌症领域的学术研究,期间时不时需要回国做交流。每回来一趟,总有国内同行委托他“帮忙带点填料回来”。次数多了,他意识到国产填料供应在国内完全是一片空白,遂于2007年下定决心,回国创业。

和如今创业动辄PPT、拉风投、找融资不同,彼时的创业者行事普遍相当艰苦朴素。张洪博士回国之初只带了个行李箱,里面装着在美国购置的一些填料原材料,找几个朋友一块凑了15万美元(约100万人民币),以一个朋友的实验室作为基地,里面有一个简陋的实验台,三四个人就这么开始了创业之旅。

新公司开起来后,最初的挑战自然是来自客户的怀疑。能生产出来吗?能卖给谁?谁敢要?——这一连串“灵魂拷问”不仅来自张洪博士的身边人,就连他自己心里也没有数。

他人的怀疑并不奇怪。当时国内的填料市场是进口品牌的天下,市场占有率超过80%,不光产品质量好,提供的产品线也很完善,而博格隆除了便宜之外毫无优势。

幸好彼时的张洪博士还具有两大优势:一是在美国时曾经在层析巨头企业做过工艺开发,了解分离纯化的流程,还经常要给客户做培训,这样就相当于有了最初的销售和售后服务经验;二是学术圈内总有一些熟人朋友想要寻求便宜的国产替代品,能提供不少零敲碎打的生意。

“一开始客户都是朋友,大学或研究所,都是很小的单子,几千块钱、多的两三万。那时候有个几千块钱的单子已经高兴死了。”张洪博士回忆。

后来的情况好得出乎意料。第一年基本上就做到了收支平衡,第二年就有了近百万销售额,2010年又翻了数倍。更具标志性意义的是,2010年,博格隆接到了上海某医药集团一个三百多万的大单,对方的要求不仅限于介质,还要将一个临床产品的全套工艺开发出来,打通生产流程。这意味着彼时连厂房都没有的“杂牌军”博格隆需要找到正规的生产车间,变成“正规军”,将最终的产品生产出来。

“这一单锻炼了工艺开发团队,质量怎么管理?文件怎么搭建?车间里怎么操作?都熟悉了,以后任何任务就都不在话下了。”张洪博士回忆。

再往后,博格隆的业务就走上了正轨,并且每一年都取得了亮眼的增长。

初创至今,博格隆的财务状况一直保持着健康状态。除了2019年获得药明生物的战略投资,从没有融过或贷过一分钱,都是靠自有现金一点点将规模滚动发展起来。就连在市场推广上也很少花钱,前期主要靠口碑介绍,以及管理层上门拜访客户;直到2013年,即公司成立五年多以后,才招聘了第一个专职销售。

博格隆之所以会选择这样保守的发展战略,除了积累现金、对抗风险,还同行业本身的属性有关,“介质这个行业,厂房什么的不是限制因素,并不是说把规模搞大了就有效,关键还是生产工艺和产品质量的控制以及对产品真正的理解,里边每一关都有沟沟坎坎,想打通不是一句话的事。多年的技术积累和积淀,就是博格隆的护城河。”张洪博士总结。

张洪博士对E药经理人融媒体回忆,公司成立后,一开始每年都保持线性增长,随着规模扩大,平均每三年就要更换一次实验室和厂房,直到2013年,营收过了千万级,终于开始在浙江平湖建立了属于自己的生产基地,但依旧节省,“建厂投入两百多万,都是自己一点点攒起来的。”

这期间,博格隆选择了跟随战略:“农村包围城市”、“摸着客户需求过河”,专攻大公司不愿意做的细分或定制化产品市场。

2014年,博格隆自建厂房落地后,收入增长速度更快了,从线性增长成了指数增长,很快达到3000万级别,又到8000万级别,2020年营收破了亿,再过一年,规模竟然又翻了番。

对于近两年天翻地覆的变化,张洪博士自己都觉得有些超乎预料。生命科学上游原材料行业虽说属于高新技术行业,但因为受政策严格监管,整体运营理念相对较保守,下游企业一般不会大规模变更设备和耗材。除了研发实力的提升,他认为这其中的确也有不少运气成分。一是疫情导致进口产品供货不足,动辄需要排队数个月;二是集采对下游企业造成了成本压力,不得不考虑将进口的产品换成国产。“以前觉得国内没有信得过的公司,这一换才发现,原来国产质量丝毫不亚于进口的。”

在国内市场需求变化的同时,政策方面也在不断进步。以往企业不愿变更工艺还有一个重要原因:监管部门缺乏具体的指导原则,企业担心影响产品和临床批准进度,都倾向于能不换就不换。如今监管机构大大优化了管理流程和规范,只要实验数据达到要求,符合变更原则,就支持更换。

回忆起最初的创业决定,张洪博士认为自己踩中了一个绝好的时间点。当时生物药在中国刚刚起步,中国在全球填料的销售份额仅有4%左右,但这已经足以养活一家规模十几个人的小公司了。“再早上几年,公司都不一定能生存下来;再晚个几年可能机会就没有了,回过头来复盘,正好。”

如今的博格隆已经建成分别专注于基架、化学配基和蛋白配基研发的三大研发平台和基于琼脂糖、葡聚糖和聚合物基架的三大生产平台。

张洪博士的经营思路一直是稳健且专注的。他始终坚持要把产品和服务做到极致。不论在过去、现在还是未来,层析填料将始终作为博格隆的核心业务伴随企业发展。

中美贸易战、新冠疫情、国产替代化进程……这些无疑都给博格隆带来了飞跃式的发展,其速度超乎想象。规模扩张后,下一个挑战旋即摆在了面前:出海,走向全球。

走向全球,意味着要和国际品牌正面对决。谈到国际层析巨头,张洪博士的心态是复杂的,一方面有尊敬,另一方面有不服。“以前没有什么分离纯化之类的概念,都是上个世纪六七十年代的外资品牌带动起来的。外资品牌市占率达到了80%以上,并且建立了行业规范和质量标准。但博格隆短短十几年能发展到今天,就是凭着不惧竞争的精神,在不断和大公司的碰撞交锋中成长起来的。”

尽管部分外企如今在技术上依旧领先,但张洪博士也敏锐地发现了对手们的缺点:大公司病。

正因此,为了进一步扩充市场份额,除了提供更有竞争力的价格外,博格隆还效仿华为精神,以高薪激励员工,上下一心,以服务取胜,以响应速度取胜。

“速度”体现在方方面面。例如当客户需要产品检测时,博格隆会提前安排好检测人员进行等待,而不是等样品生产出来后再安排时间。“12点这个产品下罐,如果客户第二天想看到结果,检测人员就是12点在那等着,一直做到凌晨4、5点,这样的例子比比皆是。”

由于制药企业一些关键耗材国产化替代需要获取监管机构审批,并且需要同原有工艺和设备进行流程上的磨合。在这方面,博格隆专门设立了一个12人规模的技术支持团队,既协助整理文件、加快审批进程,也负责配合企业生产,提升进度。

研发上,博格隆也不吝成本。张洪博士没有给研发部门设定明确的年度预算,理论上可以上不封顶。他对研发人员的交代是,订东西不要犹豫,不要请示,只要确实需要,一天也不要耽误,用钱买时间。凡事提前规划好流程,加快迭代速度,将对手用数年才能完成的工作压缩到数个月中完成,自然就能快速积累经验、提升整体的研发实力,最终令市场端受益。

博格隆的整体理念是,坚持以客户项目为导向,生产最好的产品、提供最好的服务,让客户花钱不仅买到产品,更是买到了一种信心。

有时候,张洪博士从工作中抽离出来,回忆过去,竟有种恍如隔世之感。“07年回国,到现在17年了。当时回来也没有什么雄心壮志,简简单单就想把这个东西做出来,能做好,自己这辈子也值了,公司要多大规模,挣多少钱,这些都没有去考虑。”

他只知道,如今中国发展的速度已然超出了当初自己最乐观的预计。“生命科学供应链上,国外公司一家独大的局面现在已经不复存在了,他们的命运将来就会像现在的家用电器、新能源汽车一样,慢慢都会被国内的产品所替代的。”